【通创物流园区观点】物流园区招商之客户开发的五步曲

    物流园区的客户开发是一个系统工程，清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。物流园区的客户开发可以分为以下五个阶段。

1、评估项目优劣势、明确客户开发对象

    根据园区的类型、定位和战略发展规定，在夯实的市场调研基础之上，充分考虑和分析物流园区所在地区物流市场特性、物流企业和制造、商贸企业的物流需求和供给，以及关联物流园区的业态层次、竞争态势等，从而明确客户对象，找出客户的潜在需求。这一阶段的工作内容主要是了解客户的基本信息和潜在需求，进行初步的沟通，判断有无成交的机会，有则进入下个阶段，无则终止。该阶段工作的主要责任人为招商人员和招商经理。

2、客户信息资料的收集

    通过各种渠道（搜索、专业网站、展览、老客户、竞争对手等），深入挖掘客户企业的经营信息（资源状况、经营的稳健性、发展战略及财务状况等），同时与客户进行初步接触并在在客户企业内部建立内线关系，强化互相之前的来往，同时了解决策人信息及该公司的决策流程等，为下一阶段进行价值评估，提供充分的信息依据。该阶段工作的主要责任人为招商人员和招商经理。

3、客户价值评估、确定合作方式

    根据收集的信息，从合作成本和收益（包括带动效应）两方面判断目标客户对于项目的价值，确定引进绩效高的优质企业，同时判断成交机会的大小和难度，对成交的价值进行全面评估，将客户按等级进行划分，确定合作的方式和招商策略（以直接投资引进、以联合开发引进、以联合经营引进、以品牌代理引进、以政策优惠引进等）。该阶段工作的主要责任人为招商经理和招商总监。

4、影响力渗透、建立关系。

    充分调动园区的社会资源，多渠道进行最佳切入点寻找，与关键决策人进行深层次的沟通，建立良好的关系，对园区的实力、形象、招商政策进行传播。必要时，可以申请园区高层领导的介入。对于大型、具有战略意义的客户，提供一对一的招商合作方案。本阶段工作的主要负责人为招商经理和招商总监。

5、促成成交。

    邀请客户到园区进行实地考察，进一步传播园区的优势和综合解决问题的能力，消除客户的顾虑，促成成交。本阶段工作的主要负责为招商经理和招商总监。

    通过物流园区客户开发的五步曲使得园区的客户开发程序性加强，降低园区招商工作盲目性。充分明确的阶段/步骤/重点/关键要素，可提高对成交过程各环节的可把握性，减少无效投入或低效投入节约开支，同时能对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点，对招商人员在实际招商工作起到指导的作用。

                       通创物流咨询  黄浩