耕春之心、收秋之实----绍兴县供销超市项目过程点滴

又是秋天。行走在杭城的街上，早桂的芬芳似从空无中来，又归空无中去，只留下一街的怀想。这种怀想是醉人的，如同绍兴供销策划项目，经了一季的行程，酵发出浓冽的异香来??令我这参与人，深有些回味与思索。

……

 

独钓寒江

 

5月27日上午，通创公司迎来了一批客人，他们便是绍兴供销超市的总经理及副总经理、绍兴南方广告公司的同仁们。绍兴供销的客人们在南方公司同仁的陪同下，考察了我司，到付总经理的办公室??品牌营销部，进行了面谈。面谈过程我未参与，只听得楼上时而高谈阔论，时而笑语连连，可以想见会谈的愉快。临近中午，付总一行人下楼来，在大厅里围坐，便开始了正式的签约仪式。我有幸用相机记录了这一动人时刻。付总（品牌营销总监）、叶总（绍兴供销超市总经理）、唐总（绍兴南方总经理）共同握手，预示着正式启动了绍兴供销超市的营销管理策划。

绍兴供销超市领导们第一次到我司考察，就签订合约??这是超乎一般企业的做法的，我也觉得签约来得突然与简易。因此，在项目正式展开，我成为项目小组中的一员时，忍不住向付总提出了这个问题。

下面是一段当时的对话。

本人：绍兴供销这个项目当时我们是怎么介入的？

付总：其实这项目我们介入已有一段时间。约在年初，供销超市便有意向约请外方机构，对员工进行培训及对营销管理方面作出些可行性的建议。因此，我们的合作伙伴，绍兴南方广告公司便介入了此项，并搜集了最初一批资料，反馈给了我。

本人：是什么资料？分析结果怎么样？

付总：那天，我恰在绍兴。资料是南方的朋友们搜集来的。一份是绍兴供销超市本地竞争对手??华能超市的介绍；另一份是绍兴市重点商场二月份及去年的销售额与利润统计表。这些统计数字表明的是供销超市销售额上升，市场利润下降这么一个事实。这对国有企业来说并不奇怪，很多看似不错的企业都存在着这一问题，这是由于现行企业的管理很难适应市场竞争所致的。同时，根据目前浙江省的超市竞争情况，绍兴超市在未来半年里竞争肯定会更加急剧。因此，我认为，绍兴供销超市在市场营销管理上存在着很大的困惑。

本人：这困惑怎么理解呢？

付总：内在的，就是刚才说的那点：销售额上升，利润下降，管理上必存在着某种症结；外在的，就是超市界的竞争。目前，绍兴超市业只有本地的两三家超市，虽都已成连锁经营规模，但竞争并不激烈，相互之间保持着一种平衡状态。但这种状态据我分析，马上将被打破。国内外品牌超市已纷纷进入杭州、宁波等地，而绍兴离杭州那么近，外来品牌设分店十分便捷，难道它们会自动保留这一块“净土”么？（笑）当然不会。后来一调查，事实果然。好又多、华联、家友都已在物色场地，准备掀起再一轮的超市竞争。所以，南方广告的朋友将我的意见再反馈给叶总时，叶总觉得我们很有些想法，并希望我们能为供销超市进行系统的策划，最好能很快给一份提案。

本人：我看过，但不知他们反馈的意见怎么样。

付总：由于涉及到技术机密，提案中只体现了我们作业的模式及流程，许多方面是需要当面解说的。虽然南方广告依照我们的思路与他们进行了多次沟通，但中间总有一层隔阂在，在许多细节上，还有许多的疑问，所以我便考虑直接同绍兴供销方作一次接触。

本人：记得在此之前，你一人去绍兴供销讲了次课，这又是出于什么原因？

付总：这是第一次和他们谋面。当时我希望就提案的问题作一些探讨，但绍兴供销方则希望我去了之后，同时直接再与他们的经理们做一次会谈，双方由此作个全面了解。

本人：就是这样展开那次培训的吗？

付总：只是到了现场才发觉那是培训。本来说是与决策层的几位领导在某些细节上进行沟通，后来一到绍兴供销，才发现有了些错位。会场安排在绍兴饭店的会议室，倒是很具水乡特色。一进饭店，就见悬挂着横幅“欢迎××前来为绍兴供销员工培训”，入了座才知道与会的是30多个人，各连锁店、总部各部门的经理大多都到场了。

本人：那你怎么处理呢？

付总：这是沟通不到位造成的错失，这个我应该检讨。临行前，我准备了一份幻灯片资料，主题是超市服务营销策略。当然面对三十多位各岗位的经理，这显得单薄了些。于是，围绕这份讲义，我尽量展开课题，从商品配置到店堂布置，从人员配置谈到店长职责，从营销环境谈到促销手段……可以说，超市服务经营中所应注意的大方面，我都作了深入及挖掘，并以实际案例作为理论辅助，并经验性地指出了绍兴供销可能存在的问题。最后，我专门留了一段时间供绍兴供销的朋友们提问??现在的国有企业竞争意识其实已很强，在提问方面个个也不甘人后，倒是把会场气氛大大地调动了起来。想起那个场面，还是很令人兴奋的。问题都很尖锐??真的很不错！华通店的经理还上主讲台，讲述个人的经验，把整个会议推向了畅谈高潮。那次培训虽然准备不足，但还是成功的。培训结束，他们下面谈论得很厉害，最明显的一点是他们认为我们的培训风格完全不同于学院派的风格，很容易理解，又说到节点上。绍兴供销在一周之前还请过某商院的教授为他们做过培训，所以有如此深的体会。

本人：是不是由于这次培训的成功直接推动了签约的成功？

付总：可以这么说。培训唯一的不足，叶总诚恳地向我们提过，用他的话说是，把他超市里目前存在的问题都已点出来了，但是未曾告诉他解决的方案。（笑）这一点我承认，但我也坦白，至少在培训时，我没那个能力。先验性的答案错失率很高，我不能凭经验给一个答案。问题的解决是建立在慎密的调查、研究、分析等方面之上的。

本人：这次培训，真可说是“独钓寒江雪”了。

 

 

踏破铁鞋

 

通创向来以流程优化为自己的核心技术。因此项目一正式展开，便设计了一份为期159天的工作流程，对总店卖场设计、人力资源管理、销售促进策略三份报告都设定了具体的执行过程、提交时间，并以三个月的指导控制切实落实方案的实施。

我严格按照流程所计时间，向绍兴供销方传真了分步进程1，再定了供销方提交资料的最后时间，确定了项目开展的第一步：所有超市连锁店走访。

绍兴供销计连锁店23家，其中12家在县农村，彼此相距甚远，有的彼此之间车程将近三小时。因此我们初步计划先走访农村连锁，再进行城市走访。第一站便定在王坛。

考虑到超市开市是在上午8点，于是在当日7：30，我随同其它策划小组办的同事们便到了王坛。王坛座落于山坳间的一平地上，是个小集镇，供销连锁店便位于集镇最中心的街道上。当时下起??细雨来，显得这集镇唯一的大道有些萧条。然莫小视了这集镇的购物力，绍兴农村一直是绍兴供销大力拓展的方向，在这片土地上有着不可低估的经济能力。我们在连锁店旁静候着，超市的员工陆陆续续走到了我们的视线里，打来卷闸门，开始了例行的洗刷。它的开市是如此悄无声息，员工的行为中又藏着一种早睡未醒的慷懒，使我们感到一种缺少“仪式”的遗憾。接着，我们便进入了连锁店，经供销超市总部的姚师傅介绍后，各自忙开了。我手执“绍兴供销超市各连锁店调研数据?基础部分”，开始采集。南方的小韩则专门负责“产品组合部分”的调研数据。唐总、付总实地走访着，并不时用相机采集一些图片。走进王坛店，便会发觉这超市与一般的超市仍有一定的距离，卖场环境及货物堆放都不是很合理。我在“基础部分”卷一般资料中如实填写卖场的一些基本情况，对卖场环境之门楣、标志、指示、POP外部、POP内部，店堂整洁情况，卖场配置情况，人员形象情况都一一在相应“□”上“√”。末了，付总与王坛店的店长直接就有关方面进行了面谈，我与南方的朋友们便对王坛旁的竞争对手卖场进行暗访。

数据采集完毕，我们匆匆上车，赶往下一站：平水。一天行程匆匆，当我们赶往第十家马山连锁店时，已是晚间8：30。马山店为了我们的直访，推迟了打烊时间。时值梅雨，晚间黑雨阵阵，侵人肌肤，马山店的整洁、有序令我们颇感欣慰。难为的是绍兴供销的姚师傅，一路行程相陪，牺牲了自己的休息时间。

晚间便在绍兴下榻，为第二天的继续直访赢得时间。早上出发依旧是7：30，先从城市连锁店走访起，再对余下的几家农村连锁店进行走访，十分紧张地在当天完成了走访任务。

23家连锁店走访下来，在我印象里，大部分超市的各方面形象都不太到位，缺少一种超市应有的简洁高效的气氛，但也有个别的超市，相较而言，各方面，如组货上、布置上、卫生上都胜人一筹，如平水连锁店??可见，现场的管理者对超市的各方面经营起着不可低估的作用。对各连锁店店长的面谈我未直接参与，为此，本人对这方面询问了付总。

本人：对连锁店店长面谈的结果怎么样？

付总：一言难尽。

本人：怎么解释？

付总：那我细化一下吧。这次直访，我了解的问题主要是三方面：1、工作满意度，2、产品组合及热销情况，3、店长的管理知识。对工作的满意度方面，几乎所有的店长都回答满意。

本人：这不是说明很好吗？

付总：表层的分析结果是说明他们都很敬岗爱业，但细化下去，说明他们对工作根本就未曾深入研究，故发觉不出工作中的不足之处，对各方面缺少一种较深的感触，得出的结果就会是“好”的表象。

本人：这种分析会不会先验性的因素太多？

付总：得出这个结论，当然不能光凭这一条情况。对管理知识方面，我是仔细了解的。问的方面有四五月份的销售量、利润、库存总额、资金占用、去年销售、今年任务、完成今年任务的计划与战术、人员平时的调配、节假日的促销等。店长对我的问题反应不一，有的甚至对数据根本就没概念，临时翻阅表格，但仍说不出一个所以然来。同时，他们热销的产品大多是食品，百货贮备不足，这也影响了超市的业务拓广及利润。所以，参照他们的工作满意度，我才发出这样的感慨。（他用手翻了翻手中的记录本）所有的记录都在里面，我们回去分析一下，就会得出较准确的结果的。

本人：看来数据采集是一方面，分析也是很重要的。

付总：数据只是表层，分析就是所谓“智者见泉，愚者见石”中的那个“见”字了。这两者是相互依存的，没有数据，得不出分析；不经分析，数据是毫无意义的。调研，正是调查与研究的结合，两者不可偏废。

说起来，这次直访还有两种普通的现象。其一，是节假日的人手问题，店长普遍表示不满，看来节假日人员的准备与调用必须要妥善解决；其二，是寄存处的价值问题。关于寄存处，你也看到了，有一个营业员长守在此处，并专卖烟酒之物。我专问了寄存处的收入情况，发现它的收入与支出不成比例。你看这一组数据（他用手指着记录本上的某几行），寄存处月收入只是这些，利润产出仅够支付在寄存处的人员工资，同时，寄存处占据超市面积起码在3?以上，资源浪费很大??这现象值得研究，我看可以建议绍兴供销全部改寄存处为自动存包柜，你认为呢？

本人：我们可以将自动存包处的成本与现有寄包处的成本作一比较，这样，得出的数据会更加明确些。

 

虽然两天调研行程匆匆，在体力上我颇感疲惫，但正所谓“踏破铁鞋”，采集到的一批数据对项目的顺利开展奠定了良好的基础。而且，这次直访，直接使我方项目人员与绍兴供销方从业人员有了直面的接触，实现了双方良好沟通的可能??这一意义，我认为也是不可忽略的。

 

部分走访采集数据分析对比：

 

 

           卖场环境竞争                           卖场环境情况

 

               卖场形象                     中干素质及事业心态

 

 

 

源头活水

 

好比一曲交响曲，先有引子，再转入第一乐章、第二乐章、第三乐章，并结尾一样，各连锁店走访，只是引子，而项目真正地展开是从动员会开始的。

6月6日，在绍兴供销超市会议室，隆重举行了项目启动动员大会。

会议初始，供销超市七十几位中层及以上干部济坐一堂，音响中播放出礼炮声及欢快的乐曲，绍兴供销的叶总，我方的付总，南方广告的唐总共同将红幕揭下，展示出坚定、有力的“渠成我心”四字与由绿、红、黄三色为主的启动标志时，全场一片热烈。

 

“渠成我心”是本次活动的主题，而两边条幅上的“耕春之心，收秋之实”是本次活动的口号。

“渠成我心”四字及其标志，我们是这样解释的：

我心不懈，自能水到渠成。

“渠成我心”主题的核心意念，便是一种力量的内在积聚与释发，以主观的精神与实践，带动客观的效益与成就。

“志一动气，人定胜天”。绍兴供销超市正是站在实际的层次上，站在自我改变、自我更新的基点上，以自内到外的全心投入、齐心合作，开创一个澎湃、激越、极富张力的未来！

活动标志由绿、红、桔黄三色组成。绿色代表生命、青春和理智，红色代表激情、力量和奔放。站在红、绿的基点上，我们才能走向桔黄??那是成熟和丰收，是秋的果实和劳动的结晶。

标志形似三颗心，寓意“齐心协力、众人一心”是我们赢得成功的最终本源！

这番解释，体现供销人的信心，也表明了我们通创人作业的信心。

一次项目的开展，总要经历无数次的“头脑风暴”。为这动员会主题，我们也经历了反复的思虑与讨论。

在“风暴”会上，我们各自提出自己的思路与想法，并不断商榷。我提出了“追求、卓越、创新”六字，然又因过于直白，通俗被大家否认。绍兴是个拥有悠久历史的古都，也许在这口号上体现些传统因子，是否会更贴切些呢？当付总提出这一思路时，我不由将考虑面拓广了些。我猛然想到朱熹的一句诗：“问渠哪得清如许？为有源头活水来”。我认为，这次项目，绍兴供销方的目的是想借外力以调整公司内部，这与诗中所描写的“引活水以清渠”的目的有其相通之处。同时，这句诗在一定意义上已成为格言，为众人所熟知，也想必容易被绍兴供销人认同与理解。由此，我提出了“渠清源在活水”这一主题并向各位同事作了解说。同事们讨论开了，大抵的意见是思路不错，只是主题语过长且有些费解。付总听取众人意见后，确定我的思路为中心思路，重点考虑如何表达。在众人一片沉寂思索之间，猛听一声：“‘渠成我心’如何？”只听付总得意说到：“意义简化为：只要众人一心，自能水到渠成。”一切豁然开朗，我们深表赞同。动员会主题确定下来后，口号也随之而出。因项目启动时值春天，项目结束将临深秋，由此，我理出了这一口号：“耕春之心、收秋之实”，并被一致通过。

 

在动员会上，绍兴供销领导发言之后，我方特设了一场有关通路品牌的课题，进行观念引导。付总在讲坛上畅谈零售通路的分类、定位、品牌定位的切入点及零售通路中的最新消费概念：体验式消费。随着付总的思路，我在台下控制着手提电脑，相应打出不同的幻灯图片。此次配合，使我领略了付总的讲课风格。他经常将主题深化，或将所讲内容前后贯穿，如行云流水，气势天然。但我在技术上的配合便显得有些尴尬。原本设计好的一些程序难以尽合他的思路，使我颇为紧张，但这种讲课风格则深深抓拄了绍兴供销朋友们的注意力，感受了再一次的“活水”灌输。

动员会持续了三个多小时，并向各部门发放了本次项目开展的重要一项??调研问卷。为表示对此次项目的决心与贯彻，最后，叶总带头在会议室后墙的红绸布上签下自己的承诺及对本项目开展的祝愿，各部门代表也纷纷上前签字，一表决心。气氛生动而热烈，满满一面的签字，表示了绍兴供销人渴望改革、接受挑战的决心与愿望，

不敢自诩通创为“活水”，但事实确实证明，绍兴供销因了我们的介入开始沸腾，激起了跃动的浪花。我由衷地感到自豪。

 

 

望尽天涯

 

在动员会上，重要的一项内容是发放调研问卷。这份调研问卷，在本次项目的开展过程中，提供了许多数据与信息，起到了关键性的作用。

针对问卷内容的拟定，当时我们所有项目小组成员会聚一堂，就相关方面，发表看法并进行了论证。

这是会议的一份记录。

 

付总：对调研问卷大家有什么看法。

阿龙：我想，我们要再次明确此次项目的目的。

本人：确实，这份针对全员的调研问卷是直接为我们的方案提供数据基础的，因此我认为，我们方案中需要哪部分资料，调研问卷中就应该体现这方面的内容，即对人力、卖场、促销三方面他们的看法。

付总：你所说的是一方面，但我们还应该将视线放得长远些，立点站得高一些。供销超市邀请我们做这一系列方案，主要目的是为了什么呢？

阿福：提高他们的企业竞争力。

付总：这是很重要的一点。内部竞争和外部竞争都很激烈，供销超市将来如何生存以致如何发展是他们最为关心的问题。因此，我们应该在问卷上体现这一点，找出它的部分优势与部分弱势，并进行分析。

本人：这会不会使问卷复杂化？小小的问卷能承载那么多的东西吗？

阿福：我认为，是可行的，因为只局限于我们的方案内容，会使我们的步子越走越小??我们公司本来就提倡以宏观的眼光来对待微观的事物的。

本人：话是不错，但我们首先得把我们的眼光落到实处才行。

付总：通过供销超市提供的原始资料及我们对各连锁店的直接走访，研究室已初步整理了一个结果，即，绍兴供销目前想提高它的竞争力，最迫切需要解决的两点是人力问题和卖场问题。我自己的初步论断同这个结果也是相符合的。

本人：建立在这个论断上，我觉得事情好解决的。我们把这两点细化下去，有针对性地提出问题，便可以设置问卷内容，何况这两点同我们的方案内容相关联，是最好不过的了。

阿龙：我们是不是还得考虑这份问卷有没有别的目的？

阿福：我认为，这份问卷也是向绍兴供销每个人宣布项目启动，让他们关注项目的一个有效途径。

阿龙：也可以通过这份问卷进行一次观念灌输。

本人：我们不但体现出绍兴供销的竞争弱势，也要找出他们的竞争优势。

付总：全面了解、重点把握、制造声势、倡导观念??我们应该在问卷中体现这些。同时必须要使员工放松警戒，免得问卷上都是一通空话、大话，所以我们必须要把握方式，让他们畅所欲言，我们才能准确掌握资料，了解员工的真实心态，

……

小组会议结束之后，我被任命为调研问卷的主执行人。在思路指导之下，我根据大家的意见，归纳成七个部分的内容：第一部分是个人基本资料，第二部分是对工作满意情况的调查，第三部分是工作时间调查，第四部分是卖场满意情况调查，第五部分是薪资调查，第六部分是经理关于本部门人员配置情况的调查，第七部分是填卷人对公司优劣势、竞争对手情况的个人分析与看法。同时，在首页，附上“渠成我心”的含义，并及问卷说明。说明中，阐明此问卷调研的目的，并保证此次问卷调研内容进行机密处理。我们规定，绍兴供销人员，包括领导不得私自拆阅此问卷；此问卷针对绍兴供销全体500多名员工；问卷填写完毕，装入统一特制信封并自行封粘，各部门负责收集直接送交设立在供销超市总部的“渠成我心”策划小组办公室；同时，第一部分中的姓名一栏，特意注明可以不填写，这样，最大可能地使员工畅所欲言。

在问卷设计上，以选择题最多，便于员工填写，加以适当的填空及问答，也可使员工能进一步展开发表意见。问卷共计7页，根据人数印刷了500多份，同时特制了封装问卷的信封，使项目一启动，便以慎密的计划，高瞻远瞩的情怀，奠定了项目成功的基础。

 

携手同心

 

在本案的执行过程中，不但使我感受了同事间的携手合作及为项目成功不懈奋战的精神，同时，也深切感受了绍兴南方的朋友们对我们的友好及真诚的合作。

这种友好是细微的，然而正是这些细微之处，体现了南方与我们通创之间真诚的友谊。

画面一：

阴雨天气中，唐总亲自带领我们走访各连锁店，一路惮劳，不辞辛苦。特别是临近黑夜，风几阴寒，唐总冷得瑟瑟，然为了任务按时完成，仍一家超市一家超市走看，谈笑风生。

画面二：

沈副总手拿项目进程表，向供销超市的领导们详细说明工作情况，并及时记录下他们的意见，准备向我方反馈。

画面三：

动员会就要召开了。南方的许多朋友都到场，进行准备工作。唐副总指挥着幕布的悬挂、夏总调试着投影仪、沈总落实着每一程序的执行人……一个个都忙得热火朝天。

画面四：

问卷回收的日子里，沈副总和小韩在策划小组办，按照严格的保密程序，接收每一封问卷，并按部门登记，写下上交人数，未交人数及未交原因。收集完毕，小韩分类并统一装袋，当日驱车直杭州，送到我办。

画面五：

报告递交的讲解过程中，绍兴供销提出某些不详之处，南方的朋友们热情回答，站在客观的立场，指出供销方的问题，阐明观点。

……

在项目进行的日子里，每一天，南方人都投入了他们的热情与真诚，每一天，我们都感受到了他们的友谊与真正的伙伴情怀，就象我们在四肢外多了一双翅翼，在行进中领略了飞翔的欢乐。

 

雨后江天

 

项目进行到今天，方案都已如期完成，并得到了绍兴供销方的高度认可。特别是人力资源报告，为便于供销超市方人员调整的渐进性，我们在科学配置的前提下，另设置了一套在原有供销方执行基础上的方案，作为过渡使用，如此形成了两套方案。这种做法，考虑了客户的近期及长期的发展需求，并以它的科学合理性，赢得绍兴供销方的高度赞同。同时，这一方案也是绍兴供销方最早执行的方案。当我们提交第三份方案，促销策略报告时，绍兴供销方已在人力资源报告的指导下，进行了全面的人事改革，并得到了广大员工的支持（据绍兴供销反馈，在人事改革基础上，500多名员工中提出反对意见的仅为2人）。

虽然报告是成功的，但报告的内容及各种数据的分析，隐藏着多少个日夜的辛劳啊。

对我而言，最“工程浩大”的是问卷资料的统计分析。这个工作由阿龙同我一起负责。虽然如今的工作都已计算机化，但最初的数据获得及数据如何分析还是必须通过人来掌握的。我们面对五百多份问卷，按填问卷人的年龄、岗位、部门、区域，整理出一系列的数据，计算出百分比，并进行有效对比，制成图表。若将这些图表全部从电脑中拉出，恐怕会有一尺来厚。

除了这部分资料，绍兴供销方提供的原始资料也是我们研究、分析的重点对象。我们将绍兴供销方的销售数据、资金占用、货柜配比、人员配置也都相应作以对比，制成直观性强的图例。

同时，市调人员采集了大量竞争超市的数据，我又仔细找出竞争卖场与绍兴供销之间的对比关系，整理成文。

三方面的资料统计将近持续了二周多的白天＋黑夜。那段时日，我们埋首于形形色色的数据之间，大有一种“皓首穷经”的感慨。因为在此之前我未曾介入过正规调研工作，故我曾疑惑这大量数据倒底有没价值。事实证明我是多虑的，也完全证明我的工作是有价值与意义的。我们一边统计，一边及时将统计结果反馈给研究室，研究室随之进行全方位分析??正是这些建立在数据基点上的分析，形成了报告中的有力论断，为绍兴供销的卖场调整、人力资源、促销方面提供了有力建议。最后，数据、图表、分析结果提交给了付总，付总经仔细研究，举行项目会议，拟定了策划思路，文案人员再整理成册。通创向来以“内秀外美”作为自己的“表达”原则，因此，在文本的设计及装帧上，设计人员也颇费了一番心思。

当第一份报告出来时，我手捧着《调研分析报告》及《卖场调整报告》，心里觉得它融着同事们及我的努力与智慧，很有些沉甸甸的感觉。为了使《报告》内容真正被绍兴供销人所理解，也为了免于我们的努力因一次不到位的表达以致“付诸东流”，我们在每一次方案提交时，专门举行报告会，对绍兴供销的朋友们详细阐明报告中的重点部分，并当场对他们的问题进行解答，同时表达我们的建议。

    正如我们所期望的，绍兴供销的问题及解决方案正逐步明朗起来。好比一阵雷雨过后，呈现出一番“雨后江天晓”的气象，虽然或仍有着几片乌云，然而它们也最终将被风吹散开去。

 

 

伤高怀远

 

方案已全部提交并被认可了，控制指导的工作正在继续??绍兴供销的行为，正朝着我们所期望的方向发展，这一切是很令人欣慰的。然而，“伤高怀远几时穷”？通创人本着严谨的态度，忧患负责的心态，经数据的严密分析，发现了另外一些根本性的问题。

在调研问卷中的几组数字，引起了研究人员的高度重视。在第四部分的货物摆放不满意一栏中，体现的是这样的图表：

 

 

A：货物摆放不理想

B：新货供给不及时

C：货物组合老化

D：卖场货物布置不整齐

E：货物摆放杂乱

F：货物不洁净、新鲜

G：货物摆放陈旧、老面孔

H：部分货物定价偏高

 

 

绍兴供销产品劣势对比表：

（企业劣势分析）

 

 

竞争对手产品优势对比表

（竞争对手优势分析）

这一组数据，很明确地提到一个问题，即普遍员工认为本企业内部的商品标价过高，而且据现场了解，我们发现某些日常用品绍兴供销确实比其它超市要高。

而绍兴供销的标价，是严格按照超市现行普遍标准进行利率上幅的??那么，是什么原因造成这种现象呢？我们发现，主要原因在于进货渠道。虽然业务部门采取了招投标这种形式，但未能彻底解决进价问题，反而出现了某一两种商品进价比其他超市零售价还高的情况。

商品采购是超市的生命线。除了价格问题外，我们发现商品的季节性、灵活性也远远不够。

这些问题，是本次策划案所不涉及的，但却是直接关系到绍兴供销的生存与发展的。由此，我们自觉地将这些问题整理成思路，与绍兴供销方进行了多次探讨，并表达了我们真诚的建议。我们希望，绍兴供销能真正成长为现代型的企业，为中国的供销事业画上绚烂的一笔。

正如付总所说：“客户是我们的服务对象，更是我们的友谊对象”，通创人，在服务期结束之后，将继续关注绍兴供销，并尽可能地提出我们的见解与想法，与之探讨，与之共同前进。客户的问题，也正是通创关注的问题。